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大客戶銷售策略與管理
大客戶銷售策略與管理 課程背景: 當今市場競爭日趨殘烈!在互聯網時代的沖擊下,新時代新環境下的銷售問題層出不窮,傳統銷售越來越舉步維艱!傳統銷售問題也愈發凸顯!! 互聯...
大客戶銷售策略與管理
課程背景:
當今市場競爭日趨殘烈!在互聯網時代的沖擊下,新時代新環境下的銷售問題層出不窮,傳統銷售越來越舉步維艱!傳統銷售問題也愈發凸顯!!
互聯網的核心是信息互聯,銷售人員在銷售中如何做才能夠既和客戶的信息互聯,也能夠和客戶的想法、感覺、情感互聯?!新時代新環境下銷售人員如何與時俱進?如何打造銷售人員互聯網時代的綜合銷售影響力?
本課程深度探討:
影響力銷售初期,銷售人員說什么?如何說?才能夠吸引住客戶的興趣?
如何有效提問才能找到客戶的需求點,找到銷售引爆點?
客戶在購買決策過程中,一旦回到理性思考階段,大量的購買異議產生:“價格太高,暫時不需要,再考慮一下”等等,客戶異議背后潛伏著什么樣的購買心理,此時如何做方能有效化解客戶的異議,影響客戶?
影響力銷售后期,如何促單成交?如何充分利用客戶資源,成功二次開發客戶?
 
課程特色:
通過大量的情景案例“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法,討論學習互聯網時代銷售的影響力原則和方法,運用銷售心理學全面改變傳統銷售觀念,從“賣產品的銷售者”向“客戶問題的發現解決者”角色轉變
 
課程收益:
1. 掌握影響力銷售三大思維轉變及6大技巧
2. 掌握影響力銷售開發客戶需求的創造引爆點的3步6法
3. 掌握刺激客戶需求的“有聲有色有圖畫,有理有據有邏輯”的6大方法
4. 熟練運用“正話反說及反話正說”技巧,有效化解顧客異議
5. 掌握成交落錘簽單的8大時機及8大方法,快速成交
 
授課天數:2天,6小時/天
授課對象:銷售主管、銷售經理、市場一線大客戶銷售人員
授課方式:
 
課后工具:
附件一:拜訪準備——客戶分析表
附件二:客戶管理表
附件三:銷售過程控制表
 
課程模型:
 
 
課程大綱
導言案例:從一個情景案例看“影響力銷售與傳統銷售的差別”
第一講:成功向影響力銷售轉型
一、影響力銷售中的角色轉變
1. 從銷售員到影響力銷售專家的三個核心素質
2. 影響力銷售的二個核心原理理解及運用掌握
二、以問題需求為中心的影響力銷售循環
1. 影響力銷售對話的路徑
2. 銷售代表的決策VS客戶的決策
3. 發現客戶問題VS客戶明了自己的問題
三、客戶開發——潛在客戶在哪里?
1. 一廣撒網
2. 二細觀察
3. 三探思路
4. 四擬方案
 
第二講:邀約客戶——邀約前的準備
一、邀約前的3W信息分析
1. 我是誰——找到支持我方要求的柱子
2. 他是誰——找到支持他方要求的柱子再“偷梁換柱”
3. 怎么辦?
4. 透視客戶的購買心理象限
二、邀約客戶的“上提下壓、左迎右合”技巧
1. 上提:向上提高溝通立意
2. 下壓:向下三層說服對方
3. 左迎:溝通的迎合技巧
4. 右合:溝通的演繹總結技巧
三、邀約客戶的PPP原則
1. P——目標
2. P——過程
3. P——雙方收益
現場演練:如何結合3P原則成功邀約客戶
四、高效銷售開場——建立“三好吸引場”進入對方心理舒適
案例討論:客戶為什么一接電話就掛機?
1. 說好話吸引客戶
2. 做好事吸引客戶
3. 好借口吸引客戶
案例:大客戶銷售的3個經典開局討論
 
第三講:分析及開發客戶需求——“循序漸進”引導客戶行為轉變的鐵律
一、了解及開發客戶需求——循序漸進的SPIN的懷柔對話術
1. 了解客戶需求的提問問題設計
2. 客戶需求不明確的購買心理分析
3. 如何利用優勢設計問題來“探詢”客戶需求
4. 如何引導客戶對產品優勢產生需求
案例討論:看視頻,感悟高效SPIN提問術
角色演練:如何設計SPIN提問【為企業量身打造】
二、大客戶銷售中客戶兩個需求轉換分析
1. 大客戶銷售中各階段客戶的需求點及關注點
2. 大客戶銷售關鍵銷售流程控制點
案例討論:客戶直接回答暫時沒有需求,如何應對?
 
第四講:產品介紹——怎么介紹產品更生動
一、產品方案設計
1. 說產品的“與眾不同”——FABE法則
2. 有聲有色說產品的“特點、優點和利益點”
3. 客戶單刀直入指責產品與競品的缺陷怎么辦
二、產品方案提交
1. 客戶現狀與問題分析
2. 產品的FABE解決方案呈現
3. 客戶未來問題解決展現
4. 銷售工具(DM)的展示技巧
課堂討論:看視頻感悟“怎么說產品的與眾不同”技巧
課堂訓練:企業產品的FABE訓練【為企業量身定制】
 
第五講:化解異議的高效談判術——降低意向客戶的流失率
一、客戶殺價不可怕——三法輕松應對他
1. 客戶初期殺價忽略法
2. 客戶中期殺價緩沖法
3. 客戶后期殺價反問法
二、功能異議不可怕——能說會道化解它
1.“人無我有”轉移法
2.“人有我特”轉移法
3.“人特我異”轉移法
4. 優勢掩蓋迎合法
課堂討論:看視頻感悟“能說會道”異議化解術
案例討論:客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價,如何應對?
 
第六講:促單成交
一、影響力五給促單成交法
1. 制造靜態熱銷推力:給信心成交法
2. 制造動態熱銷推力:給價值成交法
3. 制造利益推力:給誘惑成交法
4. 制造障礙推力:給障礙成交法
5. 制造潛在推力:給行動成交法
二、銷售高手的事后總結
1. 每日、每周“客戶分析表客戶管理表銷售過程控制表”分析
2. 異議庫的整理
程總結
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